最近实时热点新闻事件_在线网站建设建议_百度识图在线使用一下_棋牌软件制作开发多少钱

【零基础3天通关中级通信工程师】终端与业务(六)：市场环境与购买行为

本文是中级通信工程师考试《终端与业务》科目第六章《市场环境与购买行为》的复习资料和真题汇总。本章的核心内容涵盖了通信市场环境、消费者市场的特点和动机、集团客户市场的采购过程等内容。通过本节的详细解析，您将掌握如何分析市场环境及消费者、集团客户的购买行为，为中级通信工程师考试做好充分准备。

🔎知识点总结

一、通信市场环境

通信市场宏观环境（7要素）：
人口（总量、分布、家庭单位和生命周期）、经济（直接、间接）、政治、法律、科技、自然、社会文化 环境。
通信市场微观环境（6要素）：
通信企业市场营销微观环境包括企业自身、供应商、中间商、顾客、竞争者、社会公众等。

二、消费者市场

消费者市场的特点（口诀：不专不赢，广流层替）（⭐⭐⭐⭐⭐）：
① 非赢利性：消费者购买商品主要是为了满足自身需求，而非赢利。
② 非专业性：大多数消费者缺乏专业商品知识。
③ 层次性：由于收入水平和社会阶层的不同，消费者的需求表现出层次性。
④ 替代性：大部分商品都有可替代品。
⑤ 广泛性：消费者群体人数众多，地域分布广泛。
⑥ 流行性：消费行为易受流行趋势和外界因素的影响。
动机的作用：
①始发作用
②导向（或选择）作用
③维持作用
④强化作用
⑤终止作用。（始导维强终）
消费者的购买动机：
① 生理性购买动机：如求实、求廉等。
② 心理性购买动机：如求新、求美、求名等。
常见的消费者购买动机（⭐⭐⭐⭐⭐）：
① 求实购买动机；
② 求新购买动机；
③ 求美购买动机；
④ 求廉购买动机；
⑤ 求名购买动机；
⑥ 自我表现 购买动机；
⑦ 好胜购买动机；
⑧ 癖好性 购买动机；
⑨ 惠顾性 购买动机。
消费者购买行为的分类：
① 习惯型购买行为：根据日常习惯做出的购买决定。
② 理智型购买行为：通过理性分析和比较作出的购买决定。
③ 经济型购买行为：追求价格优惠和性价比。
④ 冲动型购买行为：基于瞬间的冲动或情绪作出的决定。
⑤ 想象型购买行为：基于对未来需求或情感的期望。
消费者购买行为分类：
① 根据消费者性格分析划分：习惯型、理智、经济、冲动、想象
② 根据消费者行为复杂程度和所购商品本身差异划分：复杂型、和谐、习惯、多变
消费者购买决策过程（5阶段）（⭐⭐⭐⭐）：
① 认知问题
② 搜寻信息
③ 信息评价与决策
④ 购买行为
⑤ 购买后行为
消费者购买决策主要影响因素（⭐⭐⭐⭐）：
① 文化
② 社会
③ 个人
④ 心理
影响消费者购买决策的主要因素：
① 文化因素：包括文化、亚文化和社会阶层等。
② 社会因素：参考群体、家庭、身份和地位的影响。
③ 个人因素：年龄、性别、职业、经济条件等。
④ 心理因素：如感知、动机、学习等。

三、集团客户市场

集团客户市场的概念（⭐⭐⭐）：
以从事生产、销售、公共服务等活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而需要通信企业为其提供产品与服务所构成的市场。
集团客户市场的特点（⭐⭐⭐⭐）：
① 派生需求：需求往往是为满足下游客户的需要而产生的。
② 专业人员采购：采购决策通常由具备专业背景的人员负责。
③ 购买时间长：采购过程复杂且周期较长。
④ 影响决策的人多：包括使用者、影响者、决策者、采购者等。
集团客户购买的类型：
① 直接重购：重复购买相同产品。
② 修正重购：基于现有产品作出改进后的重复购买。
③ 新购：全新的产品采购。
企业采购中心：
① 使用者
② 影响者
③ 采购者（具体执行采购决定）
④ 决定者
⑤ 控制者
集团客户的采购过程（⭐⭐⭐）：
① 确认需求
② 描述基本需求
③ 确定产品性能
④ 寻找供应商
⑤ 提出方案
⑥ 选择运营商
⑦ 签订合同
⑧ 检查评估

🚀历年真题

2023年真题

5G新通话是运营商基于5G网络对基础通话业务的升级，在VoNR音视频通话的基础上搭载IMS数据通道，同步传递任意多媒体信息，从而将实时通话升级为实时交互式/沉浸式通话，打造“超清画质、立体传声、直声在耳”的音画质超清稳定的视话服务，并通过5G新通话的趣味通话功能满足喜欢“尝鲜”的年轻人。

结合案例材料，判断案例反映的消费者购买动机类型并给出理由，然后列出你所知道的其他消费者购买动机类型。(7分)

2022年真题

本案例中，通信产品Z满足18-25岁的年轻人求新求异的心理需求。表明消费者购买商品的动机包含心理性购买动机。（）

2021年真题

(判断题) 案例中受访者表示在未来收入增长的情况下考虑更换新手机和5G套餐，表明消费者收入是影响通信市场微观环境的一个重要因素。( )
案例中，追新求异、崇尚个性的15至25岁年轻人的消费动机更偏向于( )
A. 求实
B. 求新
C. 求廉
D. 求美
案例中，65%的受访者表示不更换通信运营商的原因是对该通信运营商有良好的信任感，表明这类消费者的购买行为更偏向于(1)，而表示自己使用的通信运营商的套餐是最合算的，没必要更换的消费者的购买行为更偏向于(2)。
A. 习惯型
B. 理智型
C. 想象型
D. 经济型
简述消费者市场的特点。(6分)
请简述影响个人或消费者购买决策的主要因素。(4分)

2020年真题

(判断题) 本案例中所调研的A地区的人口是市场营销环境中的微观环境。( )
本案例描述的公众客户市场既包括家庭客户市场也涵盖个人客户市场。( )
结合本案例，请简述政企业务集团客户市场的特点。(4分)

2019年真题

(判断题) 如果一个市场的消费主体多，购买力低，购买欲望强，说明这个市场有潜力。( )
请简述集团客户市场的概念。
(判断题) 企业“采购中心”的决定者指的是从企业的内部和外部直接或间接影响购买决策的人。( )

2018年真题

面对互联网企业的崛起和通信行业内部固有的竞争状态，各个企业为了满足其目标市场的要求，使其产品较顺利地实现销售，就必须同众多供应商、中间商联合起来。企业市场营销微观环境的构成因素包括企业自身、供应商、顾客、公众、竞争者和( )
A. 中间商
B. 人口环境
C. 区域文化
D. 技术环境
在通信企业宏观市场营销环境的研究中，影响经济环境的因素主要有两类：间接影响因素与直接影响因素。下列属于间接影响因素的是( )
A. 消费者储蓄与信贷
B. 消费者收入
C. 消费者支出
D. 通货膨胀的压力
消费者在购买商品时，往往容易受厂商广告宣传、促销方式、商品包装、服务态度的影响，这主要是由于消费者市场具有( )特点。
A. 非盈利性
B. 非专业性
C. 层次性
D. 替代性
校园市场推广活动中，有时也会出现有趣现象。有的学生一见到新款手机就跃跃欲试，可以判断其购买动机属于(1)；有的对价格敏感，喜欢选购带优惠属性的手机或套餐，可以判断其购买动机属于(2)；有的本无购买欲望，但听说有相当数量的同学已购买，便有了冲动。这种购买动机属于(3)。
A. 求名购买动机
B. 好胜购买动机
C. 求新购买动机
D. 求廉购买动机

✍真题答案

2023年真题答案

案例反映的消费者购买动机类型：求新购买动机。
其他消费者购买动机类型有：求实购买动机、求美购买动机、求廉购买动机、求名购买动机、自我表现购买动机、好胜购买动机、好癖性购买动机、惠顾性购买动机。

2022年真题答案

正确

2021年真题答案

错误
B
(1) A
(2) D
1. 非赢利性
2. 非专业性
3. 层次性
4. 替代性
5. 广泛性
6. 流行性
1. 文化因素
2. 社会因素
3. 个人因素
4. 心理因素

2020年真题答案

错误
正确
1. 派生需求
2. 专业人员采购
3. 购买时间长
4. 影响决策的人多

2019年真题答案

正确
集团客户市场是指以从事生产、销售、公共服务等活动，以及政府部门和非营利组织为履行职责而需要通信企业提供产品和服务的市场。
错误

2018年真题答案

A
D
B
(1) C; (2) D; (3) B